Un chaval con gafas de sol aterriza un caza de combate junto al aparcamiento de bicis de su instituto y suelta: «Desde luego, mejor que el autobús». En la pantalla aparece el precio: «Harrier Fighter: 7.000.000 de puntos Pepsi». Era 1996, Pepsi acababa de lanzar la campaña de fidelización más grande de su historia y nadie en la empresa echó la cuenta que sí hizo John Leonard, un estudiante de empresariales de 21 años: los puntos se podían comprar a diez centavos, así que el avión, valorado en más de 37 millones de dólares, salía por 700.000. Leonard reunió el dinero, mandó el cheque y, cuando Pepsi se negó a entregarle el caza, la llevó a los tribunales.
Pepsi Stuff: bebe Pepsi y llévate cosas
A mediados de los noventa Pepsi andaba a la caza del público joven en su eterna guerra con Coca-Cola. En marzo de 1996 (en 1995, según Wired) lanzó Pepsi Stuff, una campaña en la que los clientes acumulaban puntos con las etiquetas de los productos y luego los cambiaban por camisetas, gafas de sol o chaquetas de cuero. Para anunciarla grabó varios anuncios, y en uno de ellos aparecía un adolescente camino del instituto con todos los regalos del catálogo: la camiseta por 75 puntos, las gafas por 175 y la chaqueta de cuero por 1.450. La campaña costó unos 200 millones de dólares, tenía un catálogo de 53 artículos y el anuncio lo firmó la agencia BBDO New York.
El remate era el avión: un Harrier, el caza de despegue y aterrizaje vertical de los marines estadounidenses, generado por ordenador y con el logo de Pepsi, que aterrizaba junto al instituto provocando un vendaval que dejaba en calzoncillos a un profesor. Y con su precio en puntos, 7.000.000, como si fuera un regalo más del catálogo.
La escena arrancaba como un parte de guerra: redoble de tambor, música marcial y rótulos como «MONDAY 7:58 AM» mientras el chaval se arreglaba para ir a clase. Terminaba con el eslogan, «Drink Pepsi — Get Stuff». Lo que no aparecía en el catálogo era el avión: el único vehículo que se podía canjear era una bicicleta de montaña, por 3.300 puntos.
Un poco de aritmética
Reunir siete millones de puntos bebiendo Pepsi era imposible: según la sentencia, habría supuesto unas 190 Pepsis al día durante cien años, y The Hustle calcula que, a cinco puntos el paquete de doce, harían falta 16,8 millones de latas y unos cuatro millones de dólares. Pero la promoción tenía una rendija: si uno tenía al menos 15 puntos de etiquetas, podía comprar el resto directamente a diez centavos cada uno. Siete millones de puntos a diez centavos son 700.000 dólares. Un AV-8B Harrier II costaba entonces unos 37,4 millones (28, según la sentencia; 32, según Netflix). Leonard, que vivía en Seattle y trabajaba de guía de escalada, preparó un plan de negocio, se gastó unos 4.000 dólares en abogados y convenció a cinco inversores, entre ellos su amigo millonario Todd Hoffman, para que le prestaran el dinero. El 27 de marzo mandó a Pepsi las 15 etiquetas y un cheque de 700.008,50 dólares, los 700.000 más diez dólares de gastos de envío.
Un AV-8B Harrier se prepara para aterrizar en vertical en la cubierta del USS Iwo Jima, en 2006. Foto: Marina de EE. UU. (dominio público).
En mayo, Pepsi le devolvió el cheque con cupones para tres cajas de refresco y una carta: el Harrier no formaba parte de la promoción, su aparición en el anuncio era «fantasiosa» y solo pretendía crear un anuncio divertido. El abogado de Leonard contestó que habían revisado el anuncio, que ofrecía claramente el avión por siete millones de puntos y que su cliente había seguido las reglas, y le dio a Pepsi diez días hábiles para entregar el caza antes de demandarla.
«Ningún colegio daría pista de aterrizaje a un caza»
Pepsi se adelantó: el 18 de julio de 1996 lo demandó para que un juez declarase frívola la reclamación, y le pidió 88.162 dólares en honorarios. «Solo quiero un avión», le dijo Leonard al Seattle Times. El caso empezó en Florida y acabó en un tribunal federal de Nueva York. Por su equipo pasó un joven Michael Avenatti, aún estudiante de Derecho y futuro abogado de Stormy Daniels, que le aconsejó presionar a Pepsi en los medios, y acabó defendiéndolo David Nachman. Leonard llegó a sostener que no debía decidirlo un juez sino un jurado formado, entre otros, por miembros de la «generación Pepsi», que sí habrían visto en el anuncio una oferta de verdad. El 5 de agosto de 1999 la jueza Kimba Wood le dio la razón a Pepsi: el anuncio no era una oferta, ninguna persona razonable podía creer que la empresa iba a entregar un avión de 37 millones por 700.000 dólares y, además, un contrato de ese valor exigía un acuerdo por escrito que no existía.
La sentencia tiene párrafos memorables. Para la jueza, el joven del anuncio era «un piloto muy poco probable», alguien a quien difícilmente le dejarían las llaves del coche de sus padres, y ningún colegio daría pista de aterrizaje al caza de un alumno ni toleraría el alboroto que causaría. Ir al instituto en un Harrier, concluyó, era «una fantasía adolescente exagerada». También recordó para qué servía el aparato: según los marines, para «atacar y destruir objetivos de superficie». Había actuado en la Tormenta del Desierto y podía cargar misiles Sidewinder y Maverick. El tribunal de apelación confirmó la sentencia en 2000.
Siete millones, setecientos millones
Como Pepsi nunca cobró el cheque, tampoco hubo fraude. La empresa siguió emitiendo el anuncio, pero subió el precio del Harrier a 700 millones de puntos y añadió un aviso: «Es broma». El Pentágono, por su parte, aclaró que no vendería un Harrier a un civil sin desmilitarizarlo antes, lo que, según la revista de pilotos AOPA, en la práctica le quitaba el despegue vertical. Pepsi Stuff, entretanto, fue según la empresa su campaña de más éxito. En 2022 Netflix estrenó una serie documental sobre el caso, Pepsi, Where’s My Jet? (Pepsi, ¿dónde está mi avión?), y el pleito es hoy un caso clásico del derecho contractual estadounidense sobre la oferta y la aceptación.
La serie, dirigida por Andrew Renzi, cuenta que los creativos habían pensado en 700 millones de puntos, pero que se cayeron dos ceros durante la revisión del anuncio, y que Pepsi llegó a plantearse enviarle a Leonard una maqueta del avión. Según la reseña del profesor de Derecho Eric Goldman, él rechazó un acuerdo de un millón de dólares. Leonard, que hoy trabaja como guarda del Servicio de Parques Nacionales, lo ve de otra manera: «Visto ahora, fue oportunista. Sin duda», le dijo a The Guardian.
Este es el tráiler oficial de la serie documental de Netflix sobre el caso, en inglés.
El Harrier no fue la primera promoción de Pepsi que acabó mal. En 1992, en Filipinas, un concurso con un número premiado equivocado, el 349, desató disturbios en los que murieron al menos cinco personas. Lo de Leonard, en cambio, se resolvió en los tribunales.
Paseante curioso que se detiene donde la Historia tropieza consigo misma. Desde El Café de la Historia rastrea episodios reales tan absurdos que parecen inventados: juicios a animales, personajes extravagantes y anécdotas que el relato oficial suele pasar por alto. Con una mezcla de absoluto rigor histórico, barra libre de ironía y gusto por lo pintoresco, sirve pequeñas crónicas del pasado para recordarnos que la Historia, además de solemne, también sabe ser ridícula.
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